客户邀约,从前期准备到话术,再到意向客户

如果说好的拜访技巧是成交的关键，那么邀约的质量直接决定了了单位时间内你最终能够有多少产出。如何做好邀约，如何分辨普通意向客户和标准意向客户，如何提高邀约的效率和成功率，对于每一个销售来讲都极其重要。

邀约是沟通的延伸，而且本质上来讲，邀约的难度远大于面对面沟通。翟鸿燊曾经说过：”沟通有个要素，文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。‘’

在一场邀约中，你看不到我，我看不到你，如何在仅有的两个要素下，做好邀约呢，有以下要点，我们需要做好。

不要打任何没有准备的战，在邀约以前，我们至少要做好如下准备

01.一个表格/清单：表格中最好包括这些字段

上次联系的时间/本次联系的时间

客户姓名及联系方式

公司名称及地址

备注

02.一份话术：一份好的话术要包括三个内容，缺一不可

有吸引力的开场白（用于破冰）

精简的产品介绍（用于介绍产品及服务）

常见情况异议处理（用于反拒绝）

0.一个好的状态：

心态准备：邀约的心态要从推销的强势或者害怕两种类型，转变为服务客户的专业和平和心态；推销的出发点是自我诉求，服务的出发点是平等沟通；

语气和语调的准备：

首先调整呼吸，将呼吸调整为正常心跳（一般成年人在70左右／分钟）；语气不要过于高亢，但要有热情，面带微笑；语速标准中速，字左右／分钟，参考新闻联播；声音自然，不要过于僵硬，先喝口水润润嗓子；表述连贯，不要结结巴巴；

邀约的方法很多，这些介绍二种方式：

01.强邀约：强邀约是最常用的方法，适用性非常广，是每个销售必须掌握，也是最重要的邀约技能。

在一次强邀约中，我们准备的话术至少要包括如下几个方面：

趋势：你的产品和服务具备哪些趋势性（哪些同行，或者标杆在采用）

钻石：你的产品或者服务能够带来怎么样的收益

刀子：与你产品或者服务相关的客户痛点有哪些，怎么引发共鸣？

暗示：不去解决，不了解，可能会产生的后果或者损失。

02.关系法：关系法一般适用比较窄，原则上转介绍真关系客户，直接邀约就好了。但如果是虚拟关系法邀约，除非确定客户为标准客户，否则不建议使用。关系法要注意三个点：

关系线:你借助的关系线是什么样，是场景关系，还是联络关系，抑或是私人关系？举例说明：你了解过某某公司某某参加过活动，但你没去过，你可以在电话中说，曾经在某某活动跟你交换过名片，你忘了吗？明天刚好去您公司附近，你看有空不，坐下来聊聊？

关键人：如果是借由别人的名义邀约，真实关键人还好。虚拟关键人，对方是否熟悉，关系怎么样？这些都要仔细考虑

应急处理：如果是假借关系邀约，被拆穿了，要想想如何做应急处理

通常意向客户可以分为两种，普通意向客户和标准意向客户，如何辨别：

普通意向客户：

听完开场白说没时间

要求发短信邮件

询问价格

要求晚点回电

标准意向客户：

了解过相关产品，或者听过你所在公司或者产品

表示同意上门

核对精确时间上门

其次要注意意向客户跟踪拨打的频率：

普通意向客户

1天1-2次（上午11.00-12.00）（下午16.00-18.00）

备注具体时间的客户根据核对的时间拨打（均在第二次拨打前都发过短信）

标准意向客户

根据准确的时间进行拨打

如果客户不接或者拒接，先发短信，然后再次拨打

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